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Kundenkartenauswertung: Kundensegmentierung

Auf Basis der Kassenbondaten der vergangenen zwei Geschäftsjahre sollte der Kundenbestand analysiert werden.
Entlang des Einkaufsverhaltens sollten die Kunden geclustert und Vorschläge für sinnvolle Mailingaktionen erarbeitet werden.

Ergebnisse

• Aus dem Einkaufsprofil der Kunden ließen sich diese charakterisieren nach Ausstattung und Affinitäten (z.B. Teich, Garten, Möbel u.ä.)
• Anzahl Einkäufe und letzter Einkauf ließ erkennen, wer per Mailing aktiviert werden mußte (Einmalkäufer oder gute Käufer, die lange nicht mehr da waren)

Personalproduktivität

Ein Handelsunternehmen mit zwei Standorten gleicher Abteilungs- und Aufgabenstruktur hatte im Vergleich zum Branchendurchschnitt hohe Personalkostenquoten. Die Analyse sollte Gründe und Verbesserungspotentiale aufzeigen sowie Handlungsempfehlungen erarbeiten, um gezielt die Personalquoten zu verbessern.

Ergebnisse

• Aufgezeigte Produktivitätsunterschiede der Häuser gaben Impuls zum Know-How-Transfer zur Organisationsoptimierung
• Teures Personal wurde falsch eingesetzt, vermeintlich günstiges Personal (Aushilfen, Schüler, etc.) erzeugte deutlich höhere Kosten als angenommen
• Neue Personaleinsatzplanung berücksichtigt stärker Personalintensitäten und Personalkosten

Gewinnplanung

Im Rahmen der Jahresplanung 2017 sollte gezielt ein steigender Gewinn für das Gesamtunternehmen mit zwei Standorten sichergestellt werden. Dabei sollten ungenutzte Umsatzpotentiale und veränderte Personaleinsatzpläne berücksichtigt werden.

Ergebnisse

• Deutliche Steigerung des Gesamt-Deckungsbeitrags aller Abteilungen, 2,5 fach stärker als der Umsatz
• Vergleich der Deckungsbeiträge mit Vorjahren zeigte deutlich, wo Personaleinsatz an Umsatzziele angepasst werden musste und umgekehrt
• Zusätzlich gewünschte Planstellen wurden gekop-pelt an erreichte Umsatzziele

Profit-Center-Rechnung

Nach Neueröffnung und Konzeptwechsel am neuen Standort sollte Buchhändler beurteilen, ob sich die neue Filiale trägt und wo ungenutzte Potentiale liegen könnten. Aufgrund gemeinsamer Ressourcennutzung, ungenauer Zuordnungen und Verrechnungen war unklar, welchen Beitrag der neue Standort zum nicht zufriedenstellenden Gesamtergebnis leistet.

Ergebnis

• ermittelte Filial-Deckungsbeitrag der Jahresplanung Filiale reichte nicht aus, um die anteiligen Gemeinkosten zu decken
• Halbjahresergebnis zeigte, dass auch dieser vorsichtige Umsatzplan mit dem neuen Sortiments-konzept nicht zu erreichen war
• Filialgeschäft wurde geschlossen, um sich auf das Stammgeschäft zu konzentrieren.

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Liquiditätsplanung & Bankverhandlung

Eine Drogerie hatte zu Beginn des Jahres eine auskömmliche Unternehmensplanung bei der Bank eingereicht. Zum Halbjahr sollte neben der Geschäftsentwicklung auch die hohe Kontokorrent-Inanspruchnahme erläutert werden. Obwohl die Planung plausibel erschien, konnte sich der Unternehmer die schlechten Kontostände nicht erklären.

Ergebnisse

• Nach Einbezug des Kontokorrent-Anfangsbestands konnte der Unternehmer im Bankgespräch seine Konto-entwicklung bis auf 500 € erklären
• Planungsrechnung prognostizierte exakte Liquidität
• Kosten-/ Erlösabweichungen wurden fundiert erläutert
• Bank vergab ein Neudarlehen mit entsprechend günstigeren Zinsen, als für das Kontokorrent-Konto.

Ratingoptimierung & Kreditbewilligung

Ein Dachdecker benötigte zur Jahresmitte einen Neukredit für die Vorfinanzierung von Aufträgen sowie die Umschuldung teurer Kontokorrent-Inanspruchnahmen. Bei seiner Hausbank, der Sparkasse, lag sein Rating jedoch bei 14 (kreditunwürdig).

Ergebnisse

• Transparente Darstellung der kapitalansparenden Ausgaben im Privatbereich erläutert tatsächlichen Vermögensaufbau aus betrieblichen und privaten Ansparungen
• Rating verbesserte sich auf 11
• Weg für eine Neukreditverhandlung wurde frei
• Neue Kreditkonditionen wurden besprochen